História e cultura influenciam em muito os nosso hábitos, comida, modos de se vestir e até mesmo de pensar. Muito do que fazemos, como agimos e reagimos, tem raízes profundas na história do lugar onde fomos criados. Isso porque somos seres sociais: crescemos em sociedade e aprendemos como nos portar dentro de um contexto restrito.
O fator cultural não se restringe a interações pessoais e cotidianas, mas também se aplica fortemente no mundo empresarial. Gestos e comportamentos que são vistos como habituais em um lugar - e até mesmo com certa expectativa, de forma positiva - podem ser considerados desrespeitosos no estrangeiro. É o caso do aperto de mão: no Brasil, vemos como uma prática respeitosa cumprimentar os outros com um aperto de mão, com contato físico; já no Japão, o mesmo hábito pode ser visto como indelicado, um insulto.
Esse processo se repete em situações fundamentais da jornada empresarial, como no pitch para investidores estrangeiros. Antes de montar um discurso, é fundamental conhecer e compreender bem a cultura do investidor a quem se dirige.
Sabemos que no mundo das startups, às vezes a única oportunidade que temos de chamar a atenção para vender um negócio, são poucos minutos. Por isso, saber adaptar o pitch para que ele chegue de forma eficaz aos investidores é imprescindível.
Como vimos, o primeiro passo é aprender sobre a cultura do investidor: entender o que é esperado, quais são os procedimentos de cortesia e o que evitar para não ser desrespeitoso. Por exemplo, o tempo médio de retorno sobre investimento (holding period / payback esperado) de um fundo de VC americano (5 a 7 anos) é tipicamente menor do que a expectativa dos fundos europeus (7 a 12 anos). Fundos de Singapura e Emirados Árabes se parecem mais com os dos EUA enquanto VC´s Chines, Indianos e Latino-americanos, inclusive brasileiros, estão mais próximos dos Europeus. Esse é um fator chave para considerar nas suas estimativas de crescimento e atratividade para fundos de diferentes países.
Outro fator cultural importante é entender o que é socialmente valorizado e ajustar o valor do seu produto: se em uma comunidade, dá-se grande valor ao discurso e práticas de sustentabilidade, como o seu produto agrega a esse fator? Se valoriza-se mais equidade social, como o seu produto contribui com a comunidade? Se, por outro lado, o ser como indivíduo tem maior apelo ao mercado, o que seu produto entrega para cada consumidor?
Um produto pode ter muitas funções e um impacto multidimensional. Agora, é o discurso que o torna uma solução para a sustentabilidade, ou um motor de equidade. O poder do discurso é capaz de mudar completamente o foco da solução, possibilitando a adaptação para as necessidades - e valores - presentes em cada cultura.
Entender o valor do seu produto é essencial. E saber como adaptá-lo é ainda mais importante no processo de internacionalização. Na Global Pass, nós trabalhamos para que, juntos, sejamos capazes de compreender a fundo os atributos e as potencialidades da sua solução, tornando-a ainda mais atrativa para o mundo afora.
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